做廣告就是燒錢，效果沒底，心臟懸在嗓子眼！

　　做廣告產(chǎn)品上量，停廣告產(chǎn)品銷量下滑！

　　產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一份報(bào)紙一天幾個(gè)類似的廣告，都分不清誰(shuí)是誰(shuí)了。

　　大鳴大放的“猛派”廣告之后，產(chǎn)品便寂寥無聲，悄然退市。

　　整版、半版不好使了，都在尋找浪費(fèi)的廣告費(fèi)在哪里。

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　　營(yíng)銷者們都在感嘆，醫(yī)藥不好做，紛紛有退局的想法，然而瞅著醫(yī)藥大蛋糕誰(shuí)也不忍心放手。

　　在新市場(chǎng)形式下如何營(yíng)銷？——活動(dòng)營(yíng)銷決勝未來

　　產(chǎn)品沒有好的宣傳和促銷就如同一個(gè)美女在黑暗中努力向人拋媚眼。

　　促銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷手段。消費(fèi)者隨時(shí)都會(huì)被促銷信息包圍，在任何時(shí)候走進(jìn)超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報(bào)紙必然被大量的促銷信息所占據(jù)�！案愦黉N”已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)，其重要性在于：

　　一、所有廠家都在拼搶終端，就得看誰(shuí)更有技術(shù)含量；

　　新形勢(shì)下，廣告上不了或者說廣告效果不好，勢(shì)必大家都把精力放在終端，你不促銷，不把重心放在終端，只能被市場(chǎng)淘汰。正如近幾年，大家都在拼廣告，看誰(shuí)的廣告做的猛，敢說、敢承諾、敢猛砸，就能成功。

　　二、拉近品牌與消費(fèi)者心靈之間的溝通；

　　通過促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，讓消費(fèi)者能切實(shí)感受到產(chǎn)品效果、企業(yè)的誠(chéng)信及公司人員的工作態(tài)度，這是拉近品牌與消費(fèi)者心靈之間溝通的最有效方式。

　　三、減少?gòu)V告浪費(fèi)，有效避免政治風(fēng)險(xiǎn)；

　　廣告效果不好，人們對(duì)整版、半版廣告都已經(jīng)麻木了，廣告與促銷相互結(jié)合，抓住消費(fèi)者的利益需求，刺激消費(fèi)者，使消費(fèi)者有參與性，并且以促銷活動(dòng)作為廣告的主要訴求有效避免了政治風(fēng)險(xiǎn)，讓消費(fèi)者在促銷中接受產(chǎn)品信息。

　　四、促進(jìn)銷售，使產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展；

　　通過活動(dòng)促進(jìn)銷售，吸引新顧客，維護(hù)老顧客。不象“猛派”廣告，大鳴大放之后，產(chǎn)品少則幾個(gè)月，多則1年就退出了市場(chǎng)。

　　五、通過促銷，鍛煉了一批能沖能打的隊(duì)伍；

　　促銷活動(dòng)不僅鍛煉了隊(duì)伍的動(dòng)手實(shí)施能力，還鍛煉了協(xié)調(diào)組織及與外界溝通的能力，讓促銷活動(dòng)具有創(chuàng)意性。

　　網(wǎng)絡(luò)為王，終端制勝！營(yíng)銷者們都在呼喊，然而真正落在實(shí)處并且做的非常精彩的有幾人，總是在盲目的促銷，促銷應(yīng)該怎么做？

　　一、切忌盲目的促銷

　　企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分。

　　1、銷售旺季要來了，我要搞個(gè)促銷。

　　在我國(guó)市場(chǎng)有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費(fèi)品的高潮期。由于這個(gè)時(shí)間消費(fèi)者的購(gòu)買意愿比較強(qiáng)，各個(gè)廠家也都把這幾個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)作重點(diǎn)。但是當(dāng)各個(gè)廠家都在這個(gè)時(shí)候花大力氣促銷的時(shí)候，其影響力一定程度上相互抵消。事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果反而未必如人意。竟品正在準(zhǔn)備的時(shí)候，提前一周促銷可能會(huì)收到意想不到的效果，并且打亂了對(duì)手陣腳。

　　2、對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷。

　　看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng)，擔(dān)心會(huì)影響自己的銷量，，于是就倉(cāng)促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。

　　3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下。

　　造成一定時(shí)期銷售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會(huì)把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動(dòng)，而且促銷的效果也越來越差。

　　4、某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)。

　　純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買者對(duì)企業(yè)的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn)�；蛘呓Y(jié)合市場(chǎng)機(jī)會(huì)來處理，即使是直接降價(jià)也比作為不恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品強(qiáng)。

　　二、促銷要有明確的目的和整體安排

　　相當(dāng)部分企業(yè)在具體操作促銷活動(dòng)時(shí)的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)的講要“提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會(huì)有清晰的目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)缺乏控制和指引，也無法為將來的促銷活動(dòng)提供更多的借鑒。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個(gè)方面來考慮：

　　1、新品上市促銷，提高產(chǎn)品知名度。

　　相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)于新品上市不太重視，悄無聲息的就上市了。有的企業(yè)也十分重視新品上市，希望通過大力度的促銷來幫助消費(fèi)者盡快認(rèn)識(shí)和接受新品。以這樣的指導(dǎo)思想來設(shè)計(jì)促銷，往往局限在買贈(zèng)、品嘗、試用等常規(guī)作法。從更深的層次考慮，將新品高調(diào)推出除了讓消費(fèi)者盡快購(gòu)買之外，還包括以推出新品為契機(jī)宣示企業(yè)的理念、目標(biāo)和研發(fā)實(shí)力。企業(yè)在新品上市時(shí)策劃大力度的促銷行為實(shí)際上是企業(yè)整體推廣策略的一部分，這是為迎接新品上市進(jìn)行的促銷活動(dòng)就不僅僅是增加銷量了。

　　2、根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡。

　　不少產(chǎn)品都有淡旺季的區(qū)別，比如片仔癀粉刺凈在夏季可能是汪季，冬天可能是淡季。強(qiáng)烈的淡旺季落差會(huì)使資金調(diào)度難以協(xié)調(diào)，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季，使淡季不淡。

　　3、在重要的時(shí)間段造勢(shì)，幫助提升品牌影響力。

　　重要的節(jié)慶是零售市場(chǎng)的旺季，但并不是每一種商品在節(jié)慶日都旺銷。這些日子，消費(fèi)者購(gòu)買熱情高漲，常常會(huì)有意識(shí)的去搜集各種促銷信息。這個(gè)時(shí)候即使不是本企業(yè)產(chǎn)品的旺季，也可以開展一些促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者的注意力，關(guān)鍵在于找到一個(gè)好的活動(dòng)由頭。另外，像企業(yè)的紀(jì)念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達(dá)到某一數(shù)字的日子都是開展促銷的時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候開展促銷的目的并不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費(fèi)者更多的了解企業(yè)，相信企業(yè)的實(shí)力，這個(gè)時(shí)候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個(gè)時(shí)候與其說是在“促銷”，不如說是在進(jìn)行“推廣”，而且這個(gè)時(shí)候沒有其他企業(yè)進(jìn)行類似的活動(dòng)，也比較容易吸引消費(fèi)者的眼球�！　�

　　4、根據(jù)對(duì)手的促銷活動(dòng)，有針對(duì)性的安排促銷活動(dòng)給予阻擊。

　　有時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的促銷活動(dòng)取得良好的效果，形成了好的銷售勢(shì)頭，我們必須緊急采取對(duì)應(yīng)行動(dòng)給予阻止。操作片仔癀粉刺凈，營(yíng)銷人員就應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)上其它祛痘類產(chǎn)品，比如顯臣、顯達(dá)、軍獻(xiàn)、痘立消等產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，采取合適的應(yīng)對(duì)方案。

　　三、促銷要師出有名；

　　做促銷要給一個(gè)好的理由，為什么要降價(jià)，為什么要買贈(zèng)，促銷之后價(jià)格能拉回去還讓消費(fèi)者感受到物有所值。單純的降價(jià)或者促銷，使消費(fèi)者感受到產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者銷量不好在甩賣的壞印象，促銷之后便無人問津了。

　　四、針對(duì)不同的受眾對(duì)象采取的促銷方式不一樣。

　　片仔癀粉刺凈針對(duì)的消費(fèi)人群主要是學(xué)生和年輕人，在選擇促銷方式、促銷地點(diǎn)等都需要以消費(fèi)者為中心。促銷主要分為社會(huì)、校園、終端三大塊，針對(duì)不同的受眾對(duì)象和地點(diǎn)，促銷方式也不一樣，主要在于提高消費(fèi)者的參與性。

　　五、促銷要遵循適時(shí)、適度、適宜的原則。

　　時(shí)間、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容都決定著促銷活動(dòng)的成功與失敗。

　　促銷是企業(yè)整體營(yíng)銷策劃中重要一環(huán)，企業(yè)必須全盤規(guī)劃促銷活動(dòng)，使整個(gè)促銷活動(dòng)相互銜接，形成整體的力量，避免為了促銷而促銷，把每次促銷活動(dòng)搞成了單個(gè)的互不關(guān)聯(lián)的促銷。營(yíng)銷人員必須牢記，整體性、目的性和好的由頭是策劃出成功促銷活動(dòng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。